Comportamento do Consumidor: O Que É e Fatores Que o Influenciam

Anthonny Rolwer

Brenno Camikado

Bruno Luiz        

O guru do marketing Philip Kotler define comportamento do consumidor como a área que estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos. Assim, o comportamento do consumidor é um conceito que determina as diferentes técnicas e formas de estudar o processo de decisão de compra. O comportamento do consumidor busca entender quais fatores, hábitos, influências e estímulos interferem nesse processo. Ele é importante para que as marcas possam definir ações e estratégias para participar do processo de decisão. O objetivo é ajudar o consumidor a percorrer mais rapidamente todas as etapas e concluir sua compra. 

         Desde o surgimento da internet, o processo de decisão de compra deixou de ser linear.  Além disso, o consumidor consegue obter muitas informações relevantes, que vão influenciar diretamente na sua decisão, muito antes de entrar em contato com a loja. Neste cenário, entender o comportamento do consumidor se torna essencial. Por mais difícil que possa parecer, a missão está longe de ser impossível.

         Foi-se o tempo em que o comportamento do consumidor cabia no conceito de “massa”. Hoje, o público-alvo está muito mais diverso e você precisa ir além do óbvio para conhecer seu cliente. As perguntas continuam as mesmas: onde, quando, como e por que as pessoas tomam suas decisões de compra? 

O comportamento do consumidor está sujeito à influência de diversos fatores.

     •Fatores culturais: A cultura envolve todo o conjunto complexo de ideias, conhecimentos, comportamentos, símbolos, rituais e padrões desenvolvidos pelo ser humano. Ou seja: nossa cultura é nossa visão de mundo e funciona como uma “lente” por meio da qual enxergamos e interpretamos tudo ao redor. Tudo o que comemos, vestimos, usamos e desejamos é determinado pela cultura ou subcultura em que estamos inseridos.

     •Fatores sociais: Os grupos sociais também influenciam fortemente o comportamento do consumidor. Nesse caso, os indivíduos podem pertencer à mesma cultura, mas terão hábitos de compra compatíveis com seu estrato, classe e papel social. Isso porque o círculo social determina as necessidades de pertencimento e status, que são alcançadas, em grande parte, por meio do consumo.

     •Fatores pessoais: Já os fatores pessoais são aspectos que escapam às forças externas da sociedade e também contam na hora da decisão de compra. O estilo de vida é um desses elementos, assim como motivações pessoais, postura e ética. Os valores têm um papel essencial nesse campo, pois variam entre os indivíduos e grupos, ainda que tenham influência social e cultural.

     •Fatores psicológicos: Os fatores psicológicos são estados emocionais, traços de personalidade e padrões de pensamento e ação que rondam toda a jornada de compra.

     •Fatores situacionais: Os fatores situacionais são definidos como fatores ambientais temporários que formam o contexto de compra, como: o ambiente físico, o ambiente social, o tempo, a tarefa e os estados emocionais antecedentes.

     •Fatores demográficos: Por fim, os fatores demográficos já são utilizados para segmentar o público-alvo e são os primeiros indicadores do comportamento do consumidor. São aspectos básicos de populações, como nacionalidade, gênero, faixa etária, classe econômica, estado civil, relações de parentesco, ocupação, etc.

         Mas afinal, o que é o processo de decisão de compras? O processo de decisão de compra é um modelo básico que retrata a jornada do consumidor desde o contato com o produto até a efetivação do pagamento. As motivações humanas continuam as mesmas, mas você precisa investigar mais a fundo para identificar seu cliente nesse caldeirão de diversidade. Na prática, sua pesquisa de marketing precisa incluir todos os fatores de influência e segmentar muito bem seu público, chegando às personas mais fiéis possíveis.

 

Referências bibliográficas:

SCHERMANN, Daniela. Comportamento do consumidor: fatores que influenciam o comportamento do consumidor.  Opnionbox, 2018. Disponível em: <https://blog.opinionbox.com/comportamento-do-consumidor-marketing/>. Acesso em: 18, set. 2020.

Comportamento do Consumidor: O Que É e Fatores Que o Influenciam. NEILPATEL. Disponível em: <https://neilpatel.com/br/blog/comportamento-do-consumidor/>. Acesso em: 18, set. 2020.