Consumo vs Consumidor

   O comportamento do consumidor é baseado na influência de diversos fatores, sejam eles: sociais, culturais etc. Dessa forma, nosso objetivo é demonstrar como ocorrem os gatilhos mentais que determinam se uma compra vai ser feita ou não. 

    De acordo com Karsaklian (2000, p.11), “ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, divertir-se... é viver”. Ou seja, o ato ser humano está instrinsecamente ligado ao fato de consumir. Assim, podemos ainda associar a teoria de Cobra (2007, p. 59) que destaca que “cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais, e isso ocorre porque cada um possui uma ‘caixa preta’ diferente", podendo-se entender que o estímulo que faz com que a professora Michele compre um computador, faça com que a aluna X compre um kit de maquiagem, ou até mesmo, um computador mas com características diferentes ou não compre nada. 

    O teórico Kotler, visa em sua teoria entender como a classe social, interfere na forma como se dá o consumo: "as classes sociais são divisões relativamente homogêneas e permanentes numa sociedade, ordenadas com respeito a cada um e cujos membros compartilham dos mesmos valores, estilos de vida, interesses e comportamento". Nesse viés, Garvin definiu as 5 características que respondem a pergunta: Por que o consumidor adquire um determinado produto?, sendo eles: processo, o produto, o valor, a imagem e a marca e a visão do usuário.

- Processo: O cliente precisa confiar no processo de produção. Exemplo disso, é que após inúmeros casos de produtos vindos da China, de péssima qualidade, o consumidor final opta por não consumir produtos vindos de lá, por não confiar no processo de produção.

- Produto: É preciso que essa peça traduza o que seu criador deseja expressar, além disso é preciso que o público-alvo esteja bem definido. Para Meadows (2010, p.93), “você deve criar um clima e um estado de espírito que digam é disso que trata a minha marca”. 

- Valor: O valor engloba não só o preço pelo qual o consumidor poderá adquirí-lo, mas também - os prazos de pagamento, descontos e condições de créditos são aspectos diretamente relacionados ao seu custo e que, na maior parte das vezes, funcionam como fatores de influência na decisão de compra dos clientes - Kotler (2000)

- Imagem: O que você quer transparecer ao consumir determinado produto?

- Marca: Esse é o determinante de consumo mais claro e de fácil compreensão. Eu chego no mercado e desejo muito adquirir um refrigerante, ao visualizar a prateleira estão lá o Refrigerante de Cola A, que nunca foi antes visto no mercado de consumo e uma garrafa de Coca-Cola, qual eu escolheria? Muito possivelmente a marca mais famosa, que eu sei que é de qualidade; 

- Opinião do consumidor final: Ainda tendo em vista o exemplo da Coca-Cola, se você, enquanto consumidor final, a tenha como sua preferida a marca supracitada, mesmo que o preço esteja maior, você a levaria para casa. Se no primeiro mercado não tivesse disponível, iria em outro, apenas para adquirir esse produto.

    Por fim, devem se levar em consideração os seguintes gatilhos mentais, quando se definem as motivações de consumo: urgência, escassez e exclusividade. Um bom profissional do Marketing, deve levá-las em consideração ao fazer sua estratégia, para angariar a maior quantidade de vendas e fidelidade a marca/produto em questão.

Alunos: 

Felipe Vaz

Isabela Miranda

Ítalo Bacci

Pedro Henrique Vieira

COBRA, M. Marketing e Moda. São Paulo: Cobra Editora e Marketing, 2007.

KARSAKLIAN, E. Comportamento do Consumidor. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2000.

KOTLER, Philip. Administração de marketing. 4ª. ed. São Paulo: Atlas, 1996.

KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. Tradução de Alexandre S. Martins. 5ª. ed. Rio de Janeiro: Prentice/Hall do Brasil, 1993.

KOTLER, P. Administração de Marketing. Edição novo milênio. Tradução Bazán. Tecnologia e Linguística. São Paulo: Prentice Hall, 2000.

Pesquisa IBOPE/ Editora Abril realizada em 2008. Disponível em <http://mdemulher.abril.com.br/revistas/midiakit/classe-c-no-brasil/index.html >. Acesso em: 29 de novembro de 2011.